Quando digo a um proprietário que trabalho apenas em regime de exclusividade, a reação é quase sempre a mesma.

«Mas porque haveria de entregar a minha casa apenas a uma consultora?»

Ou então:

«Não será melhor colocá-la em várias imobiliárias para vender mais depressa?»

São perguntas perfeitamente legítimas.

Se eu estivesse no lugar do proprietário e nunca tivesse vendido uma casa, provavelmente faria exatamente as mesmas.

Mas a minha resposta nunca começa pela exclusividade.

Começa pela seguinte pergunta.

A exclusividade não protege a imobiliária.

Protege o proprietário.

 

Existe um mito muito comum no mercado imobiliário.

Pensar que a exclusividade serve apenas para «prender» o cliente.

Na minha opinião, acontece precisamente o contrário.

Quando um proprietário decide confiar em mim para vender a sua casa, eu assumo uma responsabilidade muito maior.

Já não sou apenas mais uma consultora com um anúncio publicado.

Passo a ser a pessoa responsável por definir toda a estratégia de venda.

E isso muda completamente a forma como trabalho.

Quando trabalho em exclusivo, não vendo apenas uma casa.

 

Vendo um projeto.

Antes de colocar qualquer imóvel no mercado, procuro perceber:

• Quem será o comprador ideal.
• Como devemos posicionar o imóvel.
• Qual o preço mais competitivo.
• Como destacar a casa da concorrência.
• Que tipo de comunicação irá gerar mais interesse.

Cada imóvel merece uma estratégia própria.

O que faço quando um proprietário me entrega um imóvel?

 

É aqui que começa realmente o meu trabalho.

✔ Estudo detalhadamente o mercado.

✔ Analiso a concorrência.

✔ Defino um posicionamento estratégico.

✔ Organizo uma reportagem fotográfica profissional.

✔ Produzo vídeo e visita virtual sempre que acrescentam valor.

✔ Invisto em publicidade digital.

✔ Promovo o imóvel nas redes sociais.

✔ Apresento-o à minha rede de compradores.

✔ Partilho-o com centenas de consultores para aumentar a exposição.

✔ Faço acompanhamento individual de cada potencial comprador.

✔ Negocio sempre para defender os interesses do proprietário.

✔ Trato de toda a documentação até à escritura.

Tudo isto representa investimento.

Não apenas financeiro.

Também de tempo.

E de responsabilidade.

Faz sentido investir tudo isto sem exclusividade?

 

Imagine este cenário.

Invisto centenas de euros na promoção do seu imóvel.

Organizo sessões fotográficas.

Produzo vídeos.

Lanço campanhas de publicidade.

Recebo dezenas de contactos.

Faço visitas.

Negocio com compradores.

E, no final, outra agência vende a casa apenas porque encontrou um cliente primeiro.

A pergunta que lhe deixo é simples.

Acha que este modelo incentiva algum consultor a dar o seu melhor?

É precisamente por isso que tantos imóveis colocados em não exclusividade acabam apenas publicados nos portais, sem uma estratégia consistente.

«Mas se estiver em cinco imobiliárias, não vende mais depressa?»

 

Esta é talvez a maior ilusão do mercado imobiliário.

Na realidade, acontece frequentemente o contrário.

O mesmo imóvel aparece repetido várias vezes.

Com fotografias diferentes.

Descrições diferentes.

Por vezes até preços diferentes.

E o efeito junto dos compradores raramente é positivo.

Em vez de transmitir confiança, transmite desorganização.

Muitos compradores começam imediatamente a pensar:

«Porque será que esta casa está anunciada por tantas imobiliárias?»

Essa dúvida reduz o interesse e enfraquece o poder de negociação.

A comissão nunca foi o verdadeiro problema.

 

Ao longo da minha carreira, nunca vi um proprietário arrepender-se de pagar uma comissão quando vendeu bem.

Já vi muitos arrependerem-se de vender abaixo do valor que o mercado estava disposto a pagar.

A comissão termina no dia da escritura.

Uma venda mal negociada acompanha-o para sempre.

Antes de escolher uma imobiliária, faça estas perguntas.

 

Independentemente de trabalhar comigo ou com outro profissional, aconselho sempre os proprietários a fazer estas perguntas:

• Qual é o plano de marketing para o meu imóvel?
• Vai investir em publicidade paga?
• Vai produzir fotografia e vídeo profissionais?
• Como vai encontrar compradores?
• Como vai comunicar comigo durante o processo?
• Como vai defender o valor da minha casa durante a negociação?

Se um consultor não conseguir responder claramente a estas questões…

Talvez o problema não seja a exclusividade.

Talvez seja a falta de estratégia.

A minha forma de trabalhar

 

Nunca peço a um proprietário que assine um contrato de exclusividade sem primeiro lhe explicar exatamente o que pretendo fazer.

Acredito que a confiança se conquista com transparência.

Por isso, antes de iniciar qualquer processo de venda, apresento um plano claro:

• Como vou posicionar o imóvel.
• Como o vou promover.
• Onde vou investir.
• Como vou comunicar.
• Como vou defender o seu património durante toda a negociação.

A exclusividade não é um objetivo.

É a consequência de uma relação de confiança e de um compromisso mútuo para alcançar o melhor resultado possível.